Виртуальность всегда будет не только ярче реальности, но и будет четко опираться на когнитивную карту вашего сознания, когда известно, на что следует там нажимать.

Это можно делать при определенном соответствии старой и новой модели мира, к которой ведут объект воздействия. Даже при четком отторжении предлагаемого с точки зрения политической позиции, можно найти другие измерения этого человека, другой вариант его идентичности, кроме политической, которая легко согласится на предлагаемые изменения.

Одновременно следует вспомнить, что и на манипуляции с доверием строится социальный инжиниринг, когда хакеры проникают в компьютерные сети с помощью установления контактов со самым слабым местом защиты любой компьютерной системы — человеком.

Это практически то, что мы видим в случае телефонного выманивания денег в бытовой ситуации с помощью звонка «ваш сын попал в аварию». Кстати, в этом случае снятие сопротивления осуществляется за счет внезапности отрицательного события. Хоть оно и фиктивно, но человек на него реагирует как на настоящее. То есть и здесь самым главным является установление доверия. Так называемый цыганский гипноз является еще одним вариантом подобного манипулятивного воздействия [см. тут и тут]. А еще есть тоталитарные секты со своими методами вербовки и удержания членов. И это еще одна не менее важная проблема воздействия и такая же проблема защиты от этого воздействия.

Начнем с видения процесса вербовки агентов профессионалами этой сфере. Американский контрразведчик Дрик формулирует такие правила: «Легко вести людей, когда первыми ставишь их потребности, но это практически невозможно, если ты думаешь только о себе. Если ты принимаешь цель другого человека как свою, почему бы им не идти за тобой? Если ты так не поступаешь, то почему они должны?».

Как видим, многое решается вне конкретной коммуникации, поскольку речь идет о сближении интересов и целей. Акцентируют интересы массового сознания и политтехнология, а также реклама и паблик рилейшнз. Они все занимают позицию «спасителя» населения, профессионально учитывая болевые точки массового сознания для построения такой коммуникации.

Мы сможем увидеть подталкивающие моменты также в том, как разведки формулируют свои правила вербовки агентов. В прошлом для вербовки, например, ЦРУ использовало модель MICE: Money — деньги, Ideology — идеология, Coercion — принуждение или Compromise — компрометирование, Ego — эго или Excitement — азарт [см. тут и тут]. Тут все слова понятны, они триггеры нового поведения. 

Учет интересов объекта воздействия можно увидеть и в модели современной вербовки. Сегодня моделью становится RASCLS со следующими составляющими, которые соответствуют циклам вербовки: Reciprocation — взаимный обмен, Authority — авторитетность, Scarcity — нехватка, Consistency — постоянство, Liking — симпатия, Social Proof — социальное доказательство.

Эти модели поведения восходят к шести принципам известного исследователя влияния Чалдини. Вербовщики агентов реинтерпретируют их в следующем виде [Чалдини Р. Б. Психология влияния. — СПб., 2016]:

• взаимный обмен — это создание чувства признательности, например, в случае вербовки это оплата обеда на первой встрече,
• авторитетность — известно, то престиж стоит дорого, подчинение авторитету приносит плюсы, неподчинения — минусы,
• нехватка — то, что имеется в меньшем количестве, людьми ценится больше,
• постоянство — общество отвергает людей, которые не являются постоянными и предсказуемыми в своих действиях,
• симпатию, например, выражает такое наблюдение: «нам нравятся люди, которым нравимся мы»,
• социальное доказательство — это опора на социальное одобрение поведения.

Могут быть другие мотивации. Например, Стоун на базе анализа биографий реальных шпионов вводит такой параметр как «недовольство», который встречается реже, но он, по его мнению, существует. Он пишет, что недовольные шпионы были склонны получать большие суммы за свою работу, возможно, что тем самым они удовлетворяли аспекты своего недовольства.

Обратим ваше внимание на то, что все эти характеристики одновременно являются характеристиками выстраивания коммуникации с людьми, которых хотят завербовать. Они попадают в искусственно сконструированные социальные ситуации, которые с определенной долей вероятности ведут их на следующий уровень.

Вот еще несколько фраз из реальной работы:

• «"В контрразведке все строится на психологии и самолюбии". Именно эту мысль старались мне внушить мои кураторы в ФБР. Цель состояла в том, чтобы сыграть на самолюбии "объекта", чтобы он сделал то, что вам нужно. Манипулирование и противостояние манипуляциям россиян — это то, чем я занимался на протяжении тех четырех лет, когда был двойным агентом ФБР, работавшим против российской военной разведки»;
• «Русские медленно и очень осторожно выстраивают отношения с потенциальным объектом вербовки. Судя по моему опыту, русские отказываются вести дела по телефону или по электронной почте, всегда делая выбор в пользу личных встреч. Этот процесс выстраивания отношений всегда включает в себя три важнейшие фазы, которые подразумевают минимизацию рисков для россиян и максимально увеличивают их возможности в процессе оценки потенциального агента».

В последнем предложении речь идет о следующих трех этапах: приближение, когда решается, в какой контакт вступить, определение — годится ли «полезный человек» для вербовки, и, наконец, объект становится действующим агентом и начинает получать реальные задания.

С течением времени произошла смена главной мотивации: если в 1940-е она была идеологической, то с 1980-х она стала финансовой [Michalak S. Motives of espionage against ones own country in the light of idiographic studies // Polish Psychological Bulletin. — 2011. Vol. 42. — N 1]. Даже те шпионы, которые работали из идеологических побуждений, постепенно меняли свой интерес на финансовый. И это подтверждают другие исследования. Вот мнение Пайка, директора GlobalSecurity.org: «Люди обычно шпионят из-за сочетания эмоционального удовольствия и вознаграждения. Но какой бы ни была причина, почти во всех сегодняшних случаях люди ведут счет деньгам». Но это снова стимуляция коммуникаций.

Большое число текстов выходит из-под пера специалистов, когда они уходят из своих команд в бизнес (см., например, некоторые работы Дрика [см. тут, тут и тут]). Это психологический инструментарий по выстраивания доверия, который нужен везде от разведки до бизнеса.

Вот, например, вывод из одного достаточно конкретного его анализа: «Определение типа личности и коммуникативных стилей человека, а затем отзеркаливание этих характеристик следователем может помочь в построении отношений. Сотрудники правоохранительных органов, использующие этот бихевиористский инструментарий, создают более сильный раппорт и могут получать ценную информацию в работе над своими делами».

В более общем понимании психологии шпионажа ЦРУ акцентирует три фактора: дисфункциональность личности, состояние кризиса и легкая возможность. Первые — это определенные отклонения, которые есть у человека. Второе — это кризис, в котором он может находиться. Третье — это то, что потенциальный шпион может иметь доступ к другим интересным людям, а не только к секретной информации. Эти уязвимости могут быть связаны друг с другом.

Наварро обрисовывает общий интерес к информации: «Шпионаж, вероятно, является одной из самых древних профессий, поскольку пока есть один человек, имеющий преимущества над другим, одна армия или одно сельскохозяйственное или торговое преимущество, нет сомнений в том, что некто будет скрытно пытаться заполучить эту информацию или технологию. Как один осужденный шпион как то сказал мне: "Самой ценной вещью в мире является не золото или бриллианты, а информация". В этом плане он прав. Информация любого рода имеет свою ценность в зависимости от того, кому она нужна и почему».

Однако в целом вывод одного из исследований таков, что психологическая мотивация шпионажа очень сложна. И далее следует хорошая фраза: «Как и погода, поведение предсказуемо, но только до определенной степени».

Шпионы, конечно, имеют все дефекты человеческого поведения. Поэтому отклонения в их поведении также могут считываться профессионалами. Многие шпионы не являются героями, акцентируется в одном из исследований.

Наварро в своей книге «О чем говорит любое тело», посвященной секретам невербальной коммуникации, отдельную главу посвящает тому, как распознавать обман [Navarro J. What every body is saying. — New York, 2008]. Он говорит о сложности такого распознавания из-за большой практики обмана, которая есть у каждого.

Свою работу в этой сфере он начал с публикации в бюллетене ФБР своей собственной модели выявления лжи, в которой есть четыре фактора. Эти факторы понятны по названиям: комфорт / дискомфорт, акцентирование, синхронизация, менеджмент восприятия. Например, об акцентировании он говорит, что невербально мы всегда подчеркиваем то, что говорим вербально. Лжецы же не делают такого невербального акцентирования. Они думают о том, что сказать и как обмануть, но редко думают, как именно подать ложь.

Есть его интересный анализ дебатов Трампа и Клинтон. Там нет особой конкретики, но определенные правила коммуникативного поведения названы. Например, он говорит о лжи: «Сложность с ложью в том, что мы все этим занимаемся с самого раннего возраста. Как вид, мы умеем легко вводить других в заблуждение. Если вам нужно внимание вашей матери, вы можете притвориться, что вы поранились».

Такие же сложные методы завлечения человека существуют и в ФСБ [см. тут, тут, тут и тут, а также Черкашин В., Файфер Г. В поисках агента. Записки разведчика. — М., 2008]. Говорится и о подготовке особого рода агентов: «В стране, где секса якобы не было, воспитывалась целая когорта обольстительниц: будущим агентам демонстрировали порнографические фильмы, в том числе и со всевозможными девиациями. Под Казанью была открыта специальная школа, в которую поступали пламенные комсомолки, чтобы выйти оттуда холодными циничными совратительницами. Впрочем, учились в этой школе не только девушки, но и юноши нестандартной ориентации».

ФБР, кстати, ведет и исследования еще по одной сфере — это переговоры с террористами по освобождению заложников [см., например, тут, тут, тут, тут, тут, тут, тут, а также Strentz T. Psychological Aspects of Crisis Negotiation. — Boca Raton etc., 2012]. Среди некоторых советов, есть и такой: «Не бойтесь слова "нет"».

Модель ФБР состоит из пяти частей:

• активное слушание,
• эмпатия,
• раппорт,
• влияние,
• поведенческое изменение.

Все пункта понятны. По третьему прозвучала хорошая фраза: «Эмпатия — это то, что чувствуете вы. Раппорт — когда они чувствуют это в ответ». И еще: «Эмпатия — это естественный результат активного слушания». Вся эта модель носит название BCSM — Behavioral Change Stairway Model, то есть Модель поэтапного поведенческого изменения. Ошибками являются: слишком быстрое прохождение этапов, пропуск некоторых этапов ради ускорения. Но в принципе снова звучит в качестве главного механизма.

И в этой сфере работает не только ФБР, у которой есть также исследования и о склонности к играм и самоубийствам, но и полиция. Нью-йоркская полиция первой в мире создала такую команду переговорщиков. И было это еще в 1973 году. Их методы и близки рассмотренным выше, и отличны от них [см. тут, тут, тут, тут и тут]. Кстати, чтоб попасть в эту группу, надо иметь 12 лет опыта работы в полиции.

Какие выводы из всего этого опыта подходят для работы не с индивидуальным, как у них, а с массовым сознанием. Совершенно понятно, что установление доверия является краеугольным камнем и для коммуникаций с массовой аудиторий. Только в таком случае можно надеяться на то, что, например, пропагандистский месседж сработает. И здесь, и там эмоциональные характеристики будут доминировать над рациональными. Существенное отличие будет состоять в том, что в переговорах с террористами, с одной стороны, есть возможность услышать другую сторону, но зато, с другой стороны, сложность в том, что ее следует переводить на противоположную позицию, чего нет в таком чистом виде в пропаганде. Переговорщик должен уметь хорошо слышать, а пропагандист должен опираться на социологию, чтобы понять, что хотят услышать в том или ином регионе. Но и тот, и другой подход находится на стыке искусства и науки.

Интересное сближение с пропагандой можно найти в том, что современные переговорщики избегают разговора лицом к лицу, считая такой разговор с вооруженным преступником или психопатом опасным. Они общаются с помощью технических средств, оставляя личностного типа контакт только для тех случаев, когда нет другой возможности.

Существенным отличием пропаганды и рассмотренных направлений является то, что они не имеют такой четкой поэтапной дифференциации своих действий и достижения конкретных целей на каждом из этапов. В этом плане вербовка и переговоры являются более «жесткими» коммуникациями, а пропаганда — более «мягкой», что можно объяснить отличием личностной коммуникации в случае вербовки и переговоров и более массовой коммуникацией в случае пропаганды. «Жесткие» коммуникации к тому же направлены на достижение конкретного результата в близкий временной период, чего нет в пропаганде.

Теперь даже у военных появилась потребность в операциях влияния и других методах мягкой силы [см. тут и тут, а также Larson E.V. a.o. Foundations of Effective Influence Operations A Framework for Enhancing Army Capabilities. — Santa Monica, 2009 и Porsche U.R. a.o. Redefining Information Warfare Boundaries for an Army in a Wireless World Santa Monica, 2013], что в свою очередь вызывает появление понятия когнитивной безопасности. Проблемы информационной войны волнуют даже авиаторов. В статье в авиационном журнале подчеркивается: «Сложность информационной войны лежит не в теории, а в практике. "Победа над сердцем и разумом" представляется интуитивно очевидным, но оказывается чрезвычайно трудно достижимым. Как убедить население в своей правоте, когда ты чужой, не говоришь на их языке и не знаешь культуры? Нерегулярная война вызывает в памяти известную строку Сунь Цзы: "Знай противника и знай себя, и тебя никто не победит в сотнях сражений". Это, несомненно, разумное наблюдение, но как ты можешь "знать своего врага" за время разового краткого развертывания? Поэтому загадкой остается, как использовать воздушные силы в качестве инструмента для достижения общей политической цели без уничтожения такой причины, как применение излишней силы. Информационнаявойнапредставляетсобойособосложнуюзадачувоздушныхсилиавиаторов» [Haley J.M. Putting the Right Man in the Loop Intelligence, Surveillance, and Reconnaissance Tactical Controllers // Air & Space Power Journal. — 2017. — Vol. 31. — N 1]. При этом есть и обратная проблема, когда воздействие идет на самих военнослужащих через социальные сети [Waldvoge D.A. Social Media and the DOD Benefits, Risks, and Mitigation // Air & Space Power Journal. — 2017. — Vol. 31. — N 2].

Тот или иной вариант работы с разумом сегодня есть практически в любой профессии. Присутствие людей в решении любых задач имеет как сильные, так и слабые стороны. Однако все это осуществляется с помощью разного рода коммуникаций.